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Quando tratto la fornitura di una macchina, subito dopo il prezzo il cliente mi chiede sempre:
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“TEMPI DI CONSEGNA?”
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Io a seconda della tipologia della macchina e del carico di lavoro rispondo dai 3 ai 12 mesi.
A quel punto il cliente inizia a diventare pallido, bianco come una mozzarella, a perdere il respiro come un pesce fuori dall’acqua.
Dopo pochi minuti sparisce dalla sedia come una delle migliore magie di Houdini e mi ritrovo solo nella stanza.
Quando realizzo che è accasciato a terra provo a rianimarlo in qualche modo per farlo rinvenire e iniziare nuovamente a parlare con lucidità.
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QUANTE VOLTE E’ SUCCESSO ANCHE A TE
DI PERDERE IL FIATO DI FRONTE
A UN TEMPO DI CONSEGNA LUNGHISSIMO?
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Ma questa è la realtà.
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Tu vuoi la soluzione perfetta per il tuo problema, ma chi come me produce con determinati criteri un impianto ha bisogno di tempo per costruirtela.
Tempo per progettare, per costruire, per testare, per programmare, per verificare il software e per collaudare la macchina, per verificare e verificare ancora, per ottimizzare, per migliorare il tuo processo.
E’ successo e succederà ancora che sarai impaziente o non potrai aspettare, accontentandoti di comprare una macchina di un mio concorrente.
Questo ti fa sentire libero come una farfalla e con più soldi nel portafoglio per fare altri investimenti.
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Ma la gatta frettolosa ha fatto
i gattini ciechi!!
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Il problema è molto più grave di quanto
tu possa credere!
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Dopo che il mio concorrente ha venduto la macchina e l’ha consegnata, mi trovo nuovamente con il cliente che ha SCARTATO, NON LA MIA SOLUZIONE ma il MIO TEMPO DI CONSEGNA ed è DISPERATO.
Il mio concorrente improvvisato riesce a consegnare in tempi ridotti perché NON progetta, perchè NON conosce il problema e NON sa cosa risolvere.
Prende dal mercato un’unità di lavoro standard, invece di progettarne e costruire una specifica per le tue esigenze.
E invece di realizzarti una macchina facile da usare, ti da quello che gli viene: solo un ingegnere della NASA è capace di usarla.
Succede sempre in queste drammatiche situazioni che il mio concorrente consegna la macchina e inizia a casa del cliente a fare i test: spera che si accontenti o che i PROBLEMI inizino a sparire.
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Non è tutta colpa tua!
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I miei concorrenti si armano di venditori di fumo
che sono capaci di nasconderti i problemi.
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Allora mi trovo di nuovo a parlare con quel cliente che mi era cascato dalla sedia nel sentire i miei tempi di consegna e che ora è un morto vivente.
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Il problema a questo punto è davvero enorme!
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Il cliente pensava di avere acquistato una macchina più economica consegnata in tempi più brevi, invece ha una serie di pezzi di ferro con un po’ di fili attaccati, che non funziona.
Ora non sa davvero cosa fare.
Deve produrre i pezzi, sta pagando la macchina e non sa se uccidere il mio concorrente o andare dalla Madonna di Caravaggio a chiedere un miracolo, che la macchina funzioni!
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In queste situazioni sono davvero
in difficoltà anche io.
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Mi trovo a vedere la macchina con il mio cliente. Io prima di tutto sono un tecnico e non sono capace di mascherare cosa penso: quando mi fai una domanda sulla soluzione mia o di un mio concorrente devo dirti cosa penso.
Delle volte però le cose che penso non posso proprio dirle al cliente.
Il cliente mi mostra la macchina e mi chiede delucidazioni sui problemi che ha il mio concorrente.
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Io tante volte vorrei dire di buttare via tutto
perché è tutto sbagliato.
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Quando un progetto nasce senza sapere dove sono i problemi, non si può fare più nulla.
Se fai la pasta al pomodoro, non puoi decidere quando è tutto condito che la preferivi in bianco:
Cosa pensi di fare? Pensi di prendere la pasta e iniziare a lavarla sotto l’acqua?
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Con le macchine è uguale, è anche
molto più complicato.
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Non ti sto raccontando una situazione ipotetica.
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Mi succede spesso. Giusto ieri pensavo alle parole giuste da dire al cliente per spiegargli che se voleva risolvere i suoi problemi avrebbe dovuto buttare tutto.
E questi clienti devono tornare indietro. Devono davvero buttare tutto e ricominciare da capo.
Io chiedevo 9 mesi per risolvere il problema al cliente, lui dopo 15 mesi si trova nella situazione iniziale (non riesce a produrre), ma in più ha un debito da pagare.
In questa situazione drammatica non me la sento di lasciare il cliente da solo.
Cerco di trovare una soluzione. Di usare quello che si può.
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Ma non ho la bacchetta magica!
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Anche se per gli occhi di un profano la mia macchina e quella di un mio concorrente sono uguali, in realtà sono profondamente diverse.
Nella mia macchina ci sono tanti componenti che non vedi (PLC, valvole, sistemi di compensazione, software) che fanno la differenza.
Dalla macchina del mio concorrente da rottamare posso prendere il robot (sempre che sia adatto), posso prendere il PLC (se c’è), qualche componente elettrico (sempre se non ha usato cose troppo economiche)…un piccolo valore, poi non so più cosa togliere. Il resto tu lo stai pagando, ma non ha nessun valore.
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Ma la situazione è anche peggio:
- Il tempo passa, la tua produzione è ferma.
- Pensavi di spendere una cifra e ti trovi a spendere molto di più.
- A conti fatti avresti risparmiato tantissimo aspettando i miei tempi.
- Questo è quello che mi succede ogni giorno.
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Se vuoi essere soddisfatto del tuo investimento, mi devi dare il tempo per costruirti la macchina perfetta.
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I tempi di consegna sono quindi sempre lunghi.
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Quest’anno sarà anche peggio.
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In Italia con la nuova Legge di Stabilità c’è un incentivo che ti permette di fare un ammortamento del 140% del valore di acquisto della macchina se acquistata entro Dicembre 2016.
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In pratica risparmi l’11%
del valore di acquisto!
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Quindi quest’anno prevedo che a Settembre tutti vorranno che io consegni l’impossibile entro Dicembre.
Devo dirti che il mio portafoglio ordini è già troppo pieno.
Sto già prendendo gli ordini per Settembre. Credo che tra un paio di mesi dovrò dirti che ti consegnerò la macchina nel 2017.
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Ma sto cercando di fare qualcosa per te!
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Ho iniziato la costruzione di moduli per la realizzazione delle macchine in tempi più brevi. Questi moduli combinati tra di loro mi permettono di consegnarti una serie di macchine in tempi brevi.
Piercarlo Bonomi
Il Primo Esperto in Macchine Robotizzate di Taglio e Sbavatura
